Вопросы для ознакомительного звонка в B2B на английском

Ознакомительный звонок (discovery call) — один из самых важных этапов в процессе B2B-продаж. Это ваша первая реальная возможность понять бизнес потенциального клиента, выявить его проблемы и определить, подходит ли ваше решение. Для тех из нас, кто проводит такие звонки на английском как на втором языке, задача усложняется вдвойне: нужно задавать правильные вопросы и полностью понимать нюансы ответов.

Это руководство предлагает структуру и обширный банк вопросов, которые помогут вам эффективно проводить ознакомительные звонки на английском. Цель — не просто говорить, а слушать, учиться и закладывать основу для прочных деловых отношений.

Перед тем, как спрашивать: правильный настрой на ознакомительный звонок

Прежде чем взять трубку или подключиться к видеозвонку, важно настроиться на правильный лад. Ознакомительный звонок — это не допрос и не монолог о вашем продукте. Это структурированная беседа, в которой ваша основная роль — слушать.

• Будьте консультантом, а не продавцом. Ваша цель — диагностировать проблему клиента, а не продвигать свой продукт. Искреннее любопытство — ваш самый ценный инструмент. Вы здесь, чтобы помочь им понять, есть ли лучший способ ведения дел.
• Слушайте больше, чем говорите. Хорошее практическое правило — слушать 70% времени и говорить 30%. Чем больше они говорят, тем больше вы узнаете.
• Сосредоточьтесь на квалификации. Не каждый потенциальный клиент вам подходит, и это нормально. Успешный ознакомительный звонок — это тот, в ходе которого вы четко определяете, стоит ли инвестировать больше времени. Отсеять неподходящего клиента на раннем этапе так же важно, как и найти идеального.

Структура ознакомительного звонка в B2B

Хотя звонок должен ощущаться как естественная беседа, наличие структуры помогает придерживаться плана и гарантирует, что вы охватите все необходимые моменты. Обычно звонок длится около 30 минут и следует этому плану.

1. Начало и определение повестки дня

Начните с кратких представлений и небольшой светской беседы, чтобы наладить контакт. Затем четко изложите цель звонка и подтвердите повестку дня. Это демонстрирует уважение ко времени собеседника и устанавливает ясные ожидания.

Пример фразы: "Thanks for taking the time to speak with me today. The goal for our call is for me to learn more about your current process for [area of business] and see if we might be able to help. I have a few questions, and then I can answer any you have. Does that sound good?" (Спасибо, что нашли время поговорить со мной сегодня. Цель нашего звонка — узнать больше о вашем текущем процессе в [область бизнеса] и понять, можем ли мы помочь. У меня есть несколько вопросов, а затем я смогу ответить на ваши. Хорошо?)

2. Понимание их мира

Это основная часть звонка, где вы задаете открытые вопросы, чтобы понять ситуацию клиента, его проблемы и их влияние.

3. Переход к вашему решению

Как только у вас сложится ясная картина болевых точек клиента, вы можете кратко связать их с тем, как помогает ваш продукт или услуга. Это не полноценная демонстрация, а небольшой, релевантный анонс.

Пример фразы: "It sounds like the manual data entry you described is taking up a lot of your team's time. That's a common challenge we help companies with by automating that entire workflow." (Похоже, что ручной ввод данных, о котором вы упомянули, отнимает много времени у вашей команды. Это распространенная проблема, с которой мы помогаем компаниям, автоматизируя весь этот рабочий процесс.)

4. Определение следующих шагов

Каждый звонок должен заканчиваться четким, согласованным следующим шагом. Так вы поддерживаете динамику в цикле продаж.

Банк вопросов: что и зачем спрашивать

Хорошие вопросы — открытые, на них нельзя ответить простым «да» или «нет». Они побуждают потенциального клиента рассказать историю. Группируйте вопросы по информации, которую вам нужно собрать.

Вопросы для понимания текущей ситуации

Эти вопросы помогают вам составить карту их текущей реальности. Вам нужно понять, как они работают сегодня, прежде чем предлагать лучший способ.

• "Can you walk me through your current process for [relevant task]?" (Можете ли вы описать ваш текущий процесс для [соответствующая задача]?)
• "What tools or software are you currently using to manage this?" (Какие инструменты или программное обеспечение вы сейчас используете для управления этим?)
• "Who on your team is primarily responsible for this process?" (Кто в вашей команде в основном отвечает за этот процесс?)
• "How is the team structured around [this function]?" (Как структурирована команда вокруг [этой функции]?)
• "What parts of the current process work well? What parts don't?" (Какие части текущего процесса работают хорошо? А какие нет?)

Вопросы для выявления болевых точек и проблем

Здесь вы ищете проблемы, которые может решить ваше решение. Прислушивайтесь к признакам разочарования, неэффективности или упущенных возможностей.

• "What is the most frustrating or time-consuming part of that process?" (Какая часть этого процесса самая разочаровывающая или трудоемкая?)
• "What are the biggest challenges your team is facing with [area]?" (С какими самыми большими проблемами сталкивается ваша команда в [области]?)
• "If you could wave a magic wand and change one thing about how you handle [task], what would it be?" (Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и изменить что-то одно в том, как вы справляетесь с [задачей], что бы это было?)
• "Have you tried to solve this problem in the past? What happened?" (Вы пытались решить эту проблему в прошлом? Что произошло?)
• "What happens when [a specific problem] occurs? What's the downstream effect?" (Что происходит, когда возникает [конкретная проблема]? Каковы последующие эффекты?)

Вопросы для понимания влияния

После выявления проблемы необходимо понять ее влияние на бизнес. Это связывает их боль с такими показателями, как время, деньги и риски, что создает экономическое обоснование для вашего решения.

• "Roughly how many hours per week does your team spend on [the manual task]?" (Примерно сколько часов в неделю ваша команда тратит на [ручную задачу]?)
• "What's the business impact of that delay/error/bottleneck?" (Каково влияние этой задержки/ошибки/узкого места на бизнес?)
• "Have you ever tried to calculate the cost associated with this problem?" (Вы когда-нибудь пытались подсчитать затраты, связанные с этой проблемой?)
• "What is the opportunity cost of your team spending time on this instead of more strategic work?" (Каковы альтернативные издержки того, что ваша команда тратит время на это вместо более стратегической работы?)
• "How does this issue affect your customers or other departments?" (Как эта проблема влияет на ваших клиентов или другие отделы?)

Вопросы для определения лиц, принимающих решения, и процесса

В B2B-продажах вы редко продаете только одному человеку. Понимание процесса покупки имеет решающее значение для навигации внутри организации.

• "Besides yourself, who else on your team would be involved in evaluating a new solution?" (Кроме вас, кто еще в вашей команде будет участвовать в оценке нового решения?)
• "What does the typical purchasing process look like for a tool like this at your company?" (Как выглядит типичный процесс закупки подобного инструмента в вашей компании?)
• "Is there a formal budget allocated for solving this type of problem?" (Выделен ли официальный бюджет на решение такого рода проблем?)
• "What are the key criteria your team uses when deciding on a new vendor?" (Какие ключевые критерии использует ваша команда при выборе нового поставщика?)
• "What potential roadblocks or approvals would we need to plan for?" (Какие потенциальные препятствия или согласования нам нужно будет предусмотреть?)

Вопросы для определения «победы»

Понимание желаемого результата помогает вам сформулировать ваше решение в терминах их целей. Речь идет о том, как выглядит успех для них.

• "Let's imagine it's six months from now and you've successfully implemented a solution. What has changed for the better?" (Давайте представим, что прошло шесть месяцев, и вы успешно внедрили решение. Что изменилось к лучшему?)
• "What key metrics would you use to measure the success of this project?" (Какие ключевые метрики вы бы использовали для измерения успеха этого проекта?)
• "What does the ideal solution for this problem look like to you?" (Как, по-вашему, выглядит идеальное решение этой проблемы?)
• "What is the most important outcome you're hoping to achieve?" (Какого самого важного результата вы надеетесь достичь?)

Больше, чем вопросы: активное слушание на втором языке

Задавать правильные вопросы — это только полдела. Для неносителя английского языка активное слушание может быть сложной задачей. Вы одновременно обрабатываете язык, отраслевой жаргон и бизнес-контекст.

Прислушивайтесь к ключевым сигналам

Обращайте пристальное внимание на конкретные слова, которые сигнализируют о проблемах и целях.

Тип сигнала	Примеры слов, на которые стоит обратить внимание
Слова-проблемы	"frustrating" (разочаровывающий), "bottleneck" (узкое место), "manual" (ручной), "slow" (медленный), "clunky" (неуклюжий), "concerned" (обеспокоенный), "risk" (риск), "inconsistent" (непоследовательный)
Слова-цели	"streamline" (оптимизировать), "automate" (автоматизировать), "improve" (улучшить), "grow" (расти), "reduce" (сократить), "save time" (экономить время), "consistency" (последовательность), "visibility" (прозрачность)

Также прислушивайтесь к тону голоса. Звучат ли они взволнованно по поводу возможности? Обеспокоенно по поводу риска? Пренебрежительно по поводу текущего инструмента? Эти эмоциональные сигналы часто говорят больше, чем сами слова.

Техники для уточнения

Просить разъяснений — это совершенно нормально. На самом деле, это показывает, что вы внимательно слушаете. Не притворяйтесь, что поняли что-то, если это не так.

• Перефразируйте: Повторите то, что вы услышали, своими словами. "So, if I'm understanding correctly, the main issue is that the data from sales isn't getting to the marketing team quickly enough. Is that right?" (Итак, если я правильно понимаю, основная проблема в том, что данные из отдела продаж не поступают в отдел маркетинга достаточно быстро. Верно?)
• Попросите привести пример: "That's interesting. Could you give me a specific example of when that happened?" (Это интересно. Не могли бы вы привести конкретный пример, когда это произошло?)
• Попросите повторить: "I'm sorry, the connection broke up for a second. Could you repeat that last part about the reporting process?" (Извините, связь на секунду прервалась. Не могли бы вы повторить последнюю часть о процессе отчетности?)

Когда вы ведете сложные беседы с быстро говорящими людьми, инструмент, предоставляющий живую транскрипцию, может оказать огромную помощь. Продукты, такие как Subtl, работают на вашем компьютере и показывают вам транскрипцию звонка в реальном времени, позволяя уловить каждую деталь, не прерывая говорящего. Вы можете найти больше информации о живом переводе для звонков.

Завершение: как определить четкие следующие шаги

Никогда не заканчивайте ознакомительный звонок расплывчатой фразой: «Я вышлю вам информацию». Звонок без четкого следующего шага — это шаг назад. Ваша цель — достичь соглашения о конкретном действии.

1. Резюмируйте болевые точки: Кратко подытожьте основные проблемы, которые вы обсуждали. "So, we've established that your team is spending about 10 hours a week on manual reporting, which is causing delays in your decision-making." (Итак, мы установили, что ваша команда тратит около 10 часов в неделю на ручную отчетность, что вызывает задержки в принятии решений.)
2. Предложите следующий шаг, основанный на ценности: Предложите действие, которое напрямую решает их проблему. "Based on that, I think a logical next step would be for us to schedule a 30-minute demo where I can show you exactly how our platform automates that reporting process. I can also invite our product specialist to answer any technical questions your team might have." (Исходя из этого, я думаю, логичным следующим шагом будет запланировать 30-минутное демо, где я смогу показать вам, как именно наша платформа автоматизирует этот процесс отчетности. Я также могу пригласить нашего специалиста по продукту, чтобы он ответил на любые технические вопросы вашей команды.)
3. Получите согласие: Спросите их согласия. "Would you be open to that? What does your calendar look like next week?" (Вы были бы не против? Как у вас с расписанием на следующей неделе?)

Сразу после звонка отправьте электронное письмо с кратким изложением вашего разговора, повторением согласованных следующих шагов и ссылкой для планирования или приглашением на встречу.

Распространенные ошибки, которых следует избегать

• Слишком ранняя презентация: Ознакомительный звонок предназначен для ознакомления. Не начинайте говорить о функциях вашего продукта, пока глубоко не поймете проблему клиента.
• Допрос: Чередуйте свои вопросы с разговорными фразами. Это должно ощущаться как совместное обсуждение, а не как прохождение по списку.
• Предположения: Если вы не уверены, что они имеют в виду под аббревиатурой или бизнес-термином, спросите. Уточнение показывает, что вам важно все понять правильно.
• Игнорирование бюджета и сроков: Это могут быть неудобные темы, но вопросы о процессе закупки и бюджете необходимы для квалификации. Сформулируйте это как желание понять их процесс, чтобы эффективно с ними работать.
• Отсутствие четкого следующего шага: Завершение звонка с неясным результатом — самая распространенная ошибка. Всегда ставьте себе цель запланировать следующую встречу, пока вы еще на связи.

Овладение искусством ознакомительного звонка в B2B — это навык, который развивается с практикой. Сосредоточившись на искреннем любопытстве, активном слушании и четкой структуре, вы сможете проводить более эффективные беседы, лучше квалифицировать потенциальных клиентов и строить более прочные отношения, независимо от того, на каком языке вы продаете.

Для специалистов по продажам, работающих на разных языках, инструменты вроде Subtl могут предоставить значительное преимущество. С такими функциями, как живая транскрипция, ИИ-суфлер, который поможет вам составить идеальный вопрос, и автоматические заметки о встрече, вы можете уверенно сосредоточиться на клиенте. Это позволяет вам глубоко понять их потребности и эффективно вести беседу. Узнайте больше о том, как это работает для звонков по продажам.