Pertanyaan Discovery Call B2B untuk Sales dalam Bahasa Inggris

Discovery call adalah salah satu tahap paling penting dalam setiap proses penjualan B2B. Ini adalah kesempatan nyata pertama Anda untuk memahami bisnis calon pelanggan, mengungkap tantangan mereka, dan menentukan apakah solusi Anda cocok. Bagi kita yang melakukan panggilan ini dalam bahasa Inggris sebagai bahasa kedua, tantangannya ada dua: mengajukan pertanyaan yang tepat dan memahami sepenuhnya nuansa dari jawaban yang diberikan.

Panduan ini menyediakan kerangka kerja dan kumpulan pertanyaan komprehensif untuk membantu Anda menjalankan discovery call yang efektif dalam bahasa Inggris. Tujuannya bukan hanya untuk berbicara, tetapi untuk mendengarkan, belajar, dan membangun fondasi untuk hubungan bisnis yang kuat.

Sebelum Anda Bertanya: Pola Pikir untuk Discovery Call yang Hebat

Sebelum mengangkat telepon atau bergabung dalam panggilan video, penting untuk mengadopsi pola pikir yang tepat. Discovery call bukanlah interogasi atau monolog tentang produk Anda. Ini adalah percakapan terstruktur di mana peran utama Anda adalah mendengarkan.

• Jadilah konsultan, bukan penjual. Tujuan Anda adalah mendiagnosis masalah mereka, bukan memaksakan produk Anda. Rasa ingin tahu yang tulus adalah alat Anda yang paling berharga. Anda ada di sana untuk membantu mereka mencari tahu apakah ada cara yang lebih baik untuk melakukan sesuatu.
• Lebih banyak mendengar daripada berbicara. Aturan praktis yang baik adalah mendengarkan 70% dan berbicara 30%. Semakin banyak mereka berbicara, semakin banyak Anda belajar.
• Fokus pada kualifikasi. Tidak semua prospek cocok, dan itu tidak masalah. Discovery call yang sukses adalah saat Anda dapat dengan jelas menentukan apakah Anda harus menginvestasikan lebih banyak waktu. Mendiskualifikasi prospek yang tidak cocok sejak dini sama pentingnya dengan mengidentifikasi prospek yang hebat.

Struktur Discovery Call B2B

Meskipun panggilan harus terasa seperti percakapan alami, memiliki struktur dalam pikiran akan menjaganya tetap pada jalurnya dan memastikan Anda mencakup semua hal yang diperlukan. Panggilan biasa berlangsung sekitar 30 menit dan mengikuti alur ini.

1. Pembukaan dan Penetapan Agenda

Mulailah dengan perkenalan singkat dan sedikit basa-basi untuk membangun hubungan. Kemudian, nyatakan dengan jelas tujuan panggilan dan konfirmasikan agenda. Ini menunjukkan rasa hormat terhadap waktu mereka dan menetapkan ekspektasi yang jelas.

Contoh Frasa: "Thanks for taking the time to speak with me today. The goal for our call is for me to learn more about your current process for [area of business] and see if we might be able to help. I have a few questions, and then I can answer any you have. Does that sound good?" (Terima kasih telah meluangkan waktu untuk berbicara dengan saya hari ini. Tujuan panggilan kita adalah agar saya dapat mempelajari lebih lanjut tentang proses Anda saat ini untuk [bidang bisnis] dan melihat apakah kami dapat membantu. Saya punya beberapa pertanyaan, dan setelah itu saya bisa menjawab pertanyaan dari Anda. Apakah itu terdengar baik?)

2. Memahami Dunia Mereka

Ini adalah inti dari panggilan, di mana Anda mengajukan pertanyaan terbuka untuk memahami situasi mereka, tantangan mereka, dan dampak dari tantangan tersebut.

3. Menjembatani ke Solusi Anda

Setelah Anda memiliki gambaran yang jelas tentang masalah mereka, Anda dapat secara singkat menghubungkannya dengan bagaimana produk atau layanan Anda membantu. Ini bukan demo lengkap, tetapi pratinjau kecil yang relevan.

Contoh Frasa: "It sounds like the manual data entry you described is taking up a lot of your team's time. That's a common challenge we help companies with by automating that entire workflow." (Sepertinya entri data manual yang Anda jelaskan menyita banyak waktu tim Anda. Itu adalah tantangan umum yang kami bantu atasi dengan mengotomatiskan seluruh alur kerja tersebut.)

4. Menentukan Langkah Selanjutnya

Setiap panggilan harus diakhiri dengan langkah selanjutnya yang jelas dan disepakati bersama. Ini adalah cara Anda mempertahankan momentum dalam siklus penjualan.

Kumpulan Pertanyaan: Apa yang Harus Ditanyakan dan Mengapa

Pertanyaan yang baik bersifat terbuka—tidak bisa dijawab hanya dengan "ya" atau "tidak". Pertanyaan ini mendorong prospek untuk bercerita. Kelompokkan pertanyaan Anda berdasarkan informasi yang perlu Anda kumpulkan.

Pertanyaan untuk Memahami Situasi Mereka Saat Ini

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Anda memetakan realitas mereka saat ini. Anda perlu memahami bagaimana mereka beroperasi hari ini sebelum Anda dapat menyarankan cara yang lebih baik.

• "Can you walk me through your current process for [relevant task]?" (Bisakah Anda jelaskan proses Anda saat ini untuk [tugas yang relevan]?)
• "What tools or software are you currently using to manage this?" (Alat atau perangkat lunak apa yang Anda gunakan saat ini untuk mengelola ini?)
• "Who on your team is primarily responsible for this process?" (Siapa di tim Anda yang paling bertanggung jawab atas proses ini?)
• "How is the team structured around [this function]?" (Bagaimana struktur tim di sekitar [fungsi ini]?)
• "What parts of the current process work well? What parts don't?" (Bagian mana dari proses saat ini yang berjalan baik? Bagian mana yang tidak?)

Pertanyaan untuk Mengungkap Titik Masalah dan Kendala

Di sinilah Anda menggali tantangan yang dapat dipecahkan oleh solusi Anda. Dengarkan tanda-tanda frustrasi, inefisiensi, atau peluang yang terlewatkan.

• "What is the most frustrating or time-consuming part of that process?" (Apa bagian yang paling membuat frustrasi atau memakan waktu dari proses itu?)
• "What are the biggest challenges your team is facing with [area]?" (Apa tantangan terbesar yang dihadapi tim Anda terkait [bidang]?)
• "If you could wave a magic wand and change one thing about how you handle [task], what would it be?" (Jika Anda bisa mengayunkan tongkat sihir dan mengubah satu hal tentang cara Anda menangani [tugas], apa itu?)
• "Have you tried to solve this problem in the past? What happened?" (Pernahkah Anda mencoba menyelesaikan masalah ini di masa lalu? Apa yang terjadi?)
• "What happens when [a specific problem] occurs? What's the downstream effect?" (Apa yang terjadi ketika [masalah spesifik] terjadi? Apa efek lanjutannya?)

Pertanyaan untuk Memahami Dampaknya

Setelah masalah teridentifikasi, Anda perlu memahami dampak bisnisnya. Ini menghubungkan masalah mereka dengan metrik seperti waktu, uang, dan risiko, yang membangun justifikasi bisnis untuk solusi Anda.

• "Roughly how many hours per week does your team spend on [the manual task]?" (Kira-kira berapa jam per minggu yang dihabiskan tim Anda untuk [tugas manual]?)
• "What's the business impact of that delay/error/bottleneck?" (Apa dampak bisnis dari penundaan/kesalahan/hambatan itu?)
• "Have you ever tried to calculate the cost associated with this problem?" (Pernahkah Anda mencoba menghitung biaya yang terkait dengan masalah ini?)
• "What is the opportunity cost of your team spending time on this instead of more strategic work?" (Apa biaya peluang dari waktu yang dihabiskan tim Anda untuk ini daripada pekerjaan yang lebih strategis?)
• "How does this issue affect your customers or other departments?" (Bagaimana masalah ini memengaruhi pelanggan atau departemen lain Anda?)

Pertanyaan untuk Mengidentifikasi Pengambil Keputusan dan Proses

Dalam penjualan B2B, Anda jarang menjual hanya kepada satu orang. Memahami proses pembelian sangat penting untuk menavigasi organisasi.

• "Besides yourself, who else on your team would be involved in evaluating a new solution?" (Selain Anda, siapa lagi di tim Anda yang akan terlibat dalam mengevaluasi solusi baru?)
• "What does the typical purchasing process look like for a tool like this at your company?" (Seperti apa proses pembelian tipikal untuk alat seperti ini di perusahaan Anda?)
• "Is there a formal budget allocated for solving this type of problem?" (Apakah ada anggaran formal yang dialokasikan untuk menyelesaikan masalah semacam ini?)
• "What are the key criteria your team uses when deciding on a new vendor?" (Apa kriteria utama yang digunakan tim Anda saat memutuskan vendor baru?)
• "What potential roadblocks or approvals would we need to plan for?" (Hambatan atau persetujuan potensial apa yang perlu kita rencanakan?)

Pertanyaan untuk Mendefinisikan "Kemenangan"

Memahami hasil yang mereka inginkan membantu Anda membingkai solusi Anda dalam konteks tujuan mereka. Ini tentang seperti apa kesuksesan bagi mereka.

• "Let's imagine it's six months from now and you've successfully implemented a solution. What has changed for the better?" (Mari kita bayangkan enam bulan dari sekarang dan Anda telah berhasil menerapkan solusi. Apa yang telah berubah menjadi lebih baik?)
• "What key metrics would you use to measure the success of this project?" (Metrik utama apa yang akan Anda gunakan untuk mengukur keberhasilan proyek ini?)
• "What does the ideal solution for this problem look like to you?" (Seperti apa solusi ideal untuk masalah ini menurut Anda?)
• "What is the most important outcome you're hoping to achieve?" (Apa hasil terpenting yang Anda harapkan untuk dicapai?)

Lebih dari Sekadar Pertanyaan: Mendengarkan Aktif dalam Bahasa Kedua

Mengajukan pertanyaan yang tepat hanyalah setengah dari perjuangan. Sebagai penutur bahasa Inggris non-pribumi, mendengarkan secara aktif bisa jadi menantang. Anda memproses bahasa, jargon industri, dan konteks bisnis sekaligus.

Dengarkan Sinyal-Sinyal Kunci

Perhatikan baik-baik kata-kata spesifik yang menandakan masalah dan tujuan.

Jenis Sinyal	Contoh Kata untuk Didengarkan
Kata-kata Masalah	"frustrating", "bottleneck", "manual", "slow", "clunky", "concerned", "risk", "inconsistent"
Kata-kata Tujuan	"streamline", "automate", "improve", "grow", "reduce", "save time", "consistency", "visibility"

Juga, dengarkan nada suara mereka. Apakah mereka terdengar antusias tentang suatu kemungkinan? Khawatir tentang suatu risiko? Meremehkan alat yang ada saat ini? Isyarat emosional ini seringkali lebih bermakna daripada kata-kata itu sendiri.

Teknik untuk Klarifikasi

Sangat wajar untuk meminta klarifikasi. Faktanya, itu menunjukkan bahwa Anda memperhatikan dengan saksama. Jangan berpura-pura mengerti sesuatu jika Anda tidak mengerti.

• Parafrase: Ulangi apa yang Anda dengar dengan kata-kata Anda sendiri. "So, if I'm understanding correctly, the main issue is that the data from sales isn't getting to the marketing team quickly enough. Is that right?" (Jadi, jika saya memahaminya dengan benar, masalah utamanya adalah data dari penjualan tidak sampai ke tim pemasaran dengan cukup cepat. Benarkah begitu?)
• Minta contoh: "That's interesting. Could you give me a specific example of when that happened?" (Itu menarik. Bisakah Anda memberi saya contoh spesifik kapan itu terjadi?)
• Minta pengulangan: "I'm sorry, the connection broke up for a second. Could you repeat that last part about the reporting process?" (Maaf, koneksinya terputus sejenak. Bisakah Anda mengulangi bagian terakhir tentang proses pelaporan?)

Saat Anda menavigasi percakapan kompleks dengan pembicara yang cepat, alat yang menyediakan transkrip langsung bisa sangat membantu. Produk seperti Subtl berjalan di desktop Anda dan menampilkan transkrip panggilan secara real-time, memungkinkan Anda menangkap setiap detail tanpa mengganggu pembicara. Anda dapat menemukan informasi lebih lanjut di terjemahan langsung untuk panggilan.

Penutup: Cara Menentukan Langkah Selanjutnya yang Jelas

Jangan pernah mengakhiri discovery call dengan kalimat yang tidak jelas, seperti "Saya akan mengirimkan beberapa informasi." Panggilan tanpa langkah selanjutnya yang jelas adalah sebuah kemunduran. Tujuan Anda adalah mendapatkan kesepakatan tentang tindakan spesifik.

1. Ringkas Masalahnya: Ulas secara singkat tantangan utama yang Anda diskusikan. "So, we've established that your team is spending about 10 hours a week on manual reporting, which is causing delays in your decision-making." (Jadi, kita telah menetapkan bahwa tim Anda menghabiskan sekitar 10 jam seminggu untuk pelaporan manual, yang menyebabkan keterlambatan dalam pengambilan keputusan Anda.)
2. Usulkan Langkah Selanjutnya Berbasis Nilai: Sarankan tindakan yang secara langsung mengatasi masalah mereka. "Based on that, I think a logical next step would be for us to schedule a 30-minute demo where I can show you exactly how our platform automates that reporting process. I can also invite our product specialist to answer any technical questions your team might have." (Berdasarkan itu, saya pikir langkah selanjutnya yang logis adalah kita menjadwalkan demo 30 menit di mana saya dapat menunjukkan kepada Anda persis bagaimana platform kami mengotomatiskan proses pelaporan tersebut. Saya juga bisa mengundang spesialis produk kami untuk menjawab pertanyaan teknis apa pun yang mungkin dimiliki tim Anda.)
3. Dapatkan Komitmen: Minta persetujuan mereka. "Would you be open to that? What does your calendar look like next week?" (Apakah Anda bersedia untuk itu? Bagaimana jadwal Anda minggu depan?)

Segera setelah panggilan, kirim email tindak lanjut yang merangkum percakapan Anda, menyatakan kembali langkah-langkah selanjutnya yang telah disepakati, dan menyertakan tautan penjadwalan atau undangan rapat.

Kesalahan Umum yang Harus Dihindari

• Presentasi terlalu dini: Discovery call adalah untuk penemuan. Jangan mulai berbicara tentang fitur produk Anda sampai Anda memiliki pemahaman mendalam tentang masalah mereka.
• Menginterogasi: Campurkan pertanyaan Anda dengan pernyataan percakapan. Seharusnya terasa seperti diskusi kolaboratif, bukan daftar periksa.
• Membuat asumsi: Jika Anda tidak yakin apa yang mereka maksud dengan akronim atau istilah bisnis, tanyakan. Mengklarifikasi menunjukkan bahwa Anda peduli untuk melakukannya dengan benar.
• Mengabaikan anggaran dan linimasa: Ini bisa menjadi topik yang tidak nyaman, tetapi menanyakan tentang proses pembelian dan anggaran sangat penting untuk kualifikasi. Bingkailah sebagai upaya memahami proses mereka agar Anda dapat bekerja secara efektif dengan mereka.
• Tidak ada langkah selanjutnya yang jelas: Meninggalkan panggilan dengan hasil yang tidak jelas adalah kesalahan paling umum. Selalu miliki tujuan untuk menjadwalkan pertemuan berikutnya saat Anda masih dalam panggilan.

Menguasai discovery call B2B adalah keterampilan yang berkembang seiring latihan. Dengan berfokus pada rasa ingin tahu yang tulus, mendengarkan secara aktif, dan struktur yang jelas, Anda dapat melakukan percakapan yang lebih efektif, mengkualifikasi prospek dengan lebih baik, dan membangun hubungan yang lebih kuat, tidak peduli dalam bahasa apa pun Anda menjual.

Bagi para profesional penjualan yang bekerja lintas bahasa, alat seperti Subtl dapat memberikan keuntungan yang signifikan. Dengan fitur seperti transkripsi langsung, pemicu AI untuk membantu Anda menyusun pertanyaan yang sempurna, dan catatan rapat otomatis, Anda dapat fokus pada pelanggan dengan percaya diri. Ini memungkinkan Anda untuk memahami kebutuhan mereka secara mendalam dan memandu percakapan secara efektif. Pelajari lebih lanjut tentang cara kerjanya untuk panggilan penjualan.