B2B-звонки на внешнем рынке: практическое руководство

Продажи компаниям в других странах открывают огромные возможности, но языковой барьер может пугать. Успешный B2B-звонок на зарубежном рынке — это не просто перевод вашего коммерческого предложения; это построение доверия и взаимопонимания между культурами. Это руководство предлагает практическую схему для подготовки, проведения и последующей работы по итогам этих важнейших разговоров.

Перед звонком: подготовка — это всё

Уверенность во время звонка по продажам приходит с подготовкой. Когда добавляется языковой барьер, этот шаг становится еще более важным. Не оставляйте ничего на волю случая.

Изучите рынок и культуру

Изучите не только сайт потенциального клиента. Поймите деловую культуру его страны. Вот несколько ключевых моментов, на которые стоит обратить внимание:

• Стиль общения: В этой культуре принято общаться прямо или иносказательно? В некоторых странах люди говорят «нет» очень прямо, в то время как в других они могут сказать «Мы рассмотрим это» в качестве вежливого отказа. Знание этого поможет вам точно интерпретировать их ответы.
• Формальность: Как следует обращаться к человеку? Уместно ли использовать его имя или стоит придерживаться должностей и фамилий? Быстрый поиск по запросу «деловой этикет в [Страна]» может дать ценные указания.
• Принятие решений: Процесс иерархический, где один человек принимает окончательное решение, или он основан на консенсусе группы? Это повлияет на то, кого вам нужно убеждать и как формулировать ваше ценностное предложение.

Подготовьте вопросы и ключевые фразы

Ваш стандартный сценарий продаж требует адаптации. Цель — ясность, а не сложная лексика.

• Упрощайте язык: Избегайте идиом, сленга и отраслевого жаргона, которые могут плохо переводиться. Вместо «Let's touch base next week» (идиома, означающая «давайте свяжемся на следующей неделе»), скажите «Can we schedule a call for next week?» (Можем ли мы запланировать звонок на следующую неделю?).
• Подготовьте открытые вопросы: Запишите свои ключевые вопросы для сбора информации простым и ясным языком. Сосредоточьтесь на вопросах, которые начинаются с «Что», «Как» и «Почему», чтобы поощрять развернутые ответы.
• Создайте разговорник: Держите открытым документ с полезными фразами для управления звонком. Это не сценарий для чтения, а подстраховка.

Ситуация	Пример фразы
Просьба уточнить	«If I understand correctly, you are saying... Is that right?» (Если я правильно понимаю, вы говорите... Это так?)
Вежливое прерывание	«Excuse me, may I ask a quick question about that point?» (Прошу прощения, могу я задать короткий вопрос по этому поводу?)
Переход к новой теме	«Thank you for explaining that. Now, I'd like to discuss...» (Спасибо за объяснение. Теперь я хотел бы обсудить...)
Когда вы не понимаете	«I'm sorry, I didn't quite catch that. Could you please repeat it?» (Простите, я не совсем уловил. Не могли бы вы повторить?)

Составьте четкий план

План — это ваша дорожная карта звонка. Он помогает придерживаться темы и помогает собеседнику следить за ходом беседы, особенно если он тоже не является носителем языка, на котором ведется разговор. Отправьте план по электронной почте как минимум за 24 часа. Включите в него:

• Цель звонка.
• Темы для обсуждения с примерным временем.
• Имена и роли всех участников.

Отправка плана на вашем и на их языке будет проявлением заботы, если у вас есть возможность сделать точный перевод.

Проверьте технику

Это базовый, но очень важный шаг. За несколько минут до звонка проверьте интернет-соединение, микрофон и камеру. Если вы планируете демонстрировать экран, откройте и подготовьте нужные вкладки и документы. Бесперебойная техническая работа демонстрирует профессионализм и уважение ко времени собеседника.

Во время звонка: ведение разговора

Благодаря основательной подготовке вы можете сосредоточиться на самой важной части: человеческом контакте. Ваша цель — слушать, понимать и быть понятым.

Начало звонка

Начните с теплого и профессионального приветствия. Простое «Good morning» (Доброе утро) или «Good afternoon» (Добрый день) понятно всем. Кратко повторите цель звонка, чтобы согласовать ожидания.

Если вы используете какие-либо инструменты для помощи во время звонка, например, для транскрипции или перевода, важно быть прозрачным. Во многих юрисдикциях вы по закону обязаны получить согласие всех сторон перед транскрибированием или записью разговора. Вы можете сказать что-то простое, например: «Just to let you know, I'll be using a tool to help me take notes and translate so I don't miss any important details. I hope that's okay» (Просто чтобы вы знали, я буду использовать инструмент для заметок и перевода, чтобы не упустить важные детали. Надеюсь, вы не против). Для получения дополнительной информации о ваших конкретных обязательствах лучше ознакомиться с местными нормативными актами. Общее руководство можно найти по адресу /law/.

Этап сбора информации

Это ваша возможность учиться. Ваша основная задача — слушать. Когда вы говорите на втором языке, может возникнуть инстинктивное желание торопиться и высказать свои мысли. Сопротивляйтесь этому порыву.

• Говорите медленно и четко: Произносите слова отчетливо и делайте паузы между предложениями. Это дает собеседнику время обработать сказанное, а вам — время подумать.
• Задавайте по одному вопросу за раз: Избегайте составных вопросов. Вместо того чтобы спрашивать: «Каковы ваши основные проблемы с текущей системой и какие функции вы ищете в новой?», разбейте это на два отдельных вопроса.
• Примите тишину: После того как вы задали вопрос, подождите. Не спешите заполнять тишину. Собеседник может мысленно переводить вопрос или формулировать ответ на неродном языке.

Работа с вопросами и возражениями

Когда потенциальный клиент высказывает возражение, это признак вовлеченности. Но именно здесь чаще всего возникают недопонимания.

Во-первых, убедитесь, что вы полностью поняли возражение. Используйте активное слушание для подтверждения. Например: «Thank you for bringing that up. So, if I'm hearing you correctly, your main concern is about the integration process with your existing software. Is that accurate?» (Спасибо, что подняли этот вопрос. Итак, если я вас правильно понял, ваша главная озабоченность связана с процессом интеграции с вашим существующим ПО. Это верно?).

Затем, прежде чем ответить, сделайте паузу. Вполне приемлемо сказать: «That's an important point. Let me think for a moment to give you the clearest answer» (Это важный момент. Позвольте мне немного подумать, чтобы дать вам наиболее ясный ответ). Эта пауза даст вам время структурировать свои мысли. Отвечая, используйте простые, прямые предложения. В такой момент может быть полезен инструмент на базе ИИ, предлагающий формулировки на языке собеседника, чтобы точно и профессионально передать ваш смысл.

Обсуждение цен

Деньги могут быть деликатной темой, и здесь ясность имеет первостепенное значение. Когда приходит время обсуждать цены:

1. Будьте готовы: Знайте свои цифры, свою гибкость и то, что включено в каждый тариф.
2. Используйте наглядные материалы: Не просто говорите о ценах, а показывайте их. Поделитесь экраном с простой и понятной таблицей цен. Перечислите функции, включенные в каждую цену, чтобы продемонстрировать ценность.
3. Укажите валюту: Четко укажите валюту, в которой указаны цены (например, «All prices are in US Dollars» — Все цены указаны в долларах США).
4. Убедитесь в понимании: После презентации задайте прямой вопрос, например: «Does this pricing model make sense for you?» (Вам понятна эта модель ценообразования?) или «Do you have any questions about what's included in the Pro plan?» (У вас есть вопросы о том, что входит в тариф Pro?). Это побудит их высказать любое недопонимание.

Помните, что стили ведения переговоров различаются. В некоторых культурах первая предложенная цена рассматривается как отправная точка, в то время как в других она считается окончательной. Ваше предварительное исследование поможет вам сориентироваться в этой ситуации.

Распространенные ошибки, которых следует избегать

• Слишком быстрая речь: Это ошибка номер один. Из-за этого вас труднее понять, и вы можете показаться нервным или агрессивным. Говорите медленнее.
• Предположение, что вас понимают: Молчание или кивок не всегда означают понимание. Периодически проверяйте это фразами вроде «Does that make sense?» (Это понятно?) или «Am I explaining this clearly?» (Я понятно объясняю?).
• Использование идиом или культурного юмора: Фраза вроде «it's a home run» (идиома, означающая большой успех), скорее всего, будет непонятна. Шутки, которые уморительны в вашей культуре, могут не сработать или даже быть неверно истолкованы. Сохраняйте профессиональный и универсальный язык.
• Игнорирование последующих действий: Продуктивный звонок может быть потрачен впустую, если нет четких дальнейших шагов. Разговор не заканчивается, когда вы нажимаете «Покинуть встречу».

После звонка: закрепление следующих шагов

То, что вы делаете после звонка, так же важно, как и сам звонок. На этом этапе вы закрепляете понимание и поддерживаете динамику.

Отправьте своевременное письмо по итогам

В течение нескольких часов после звонка отправьте письмо с резюме. Это демонстрирует профессионализм и гарантирует, что все находятся на одной волне. Ваше письмо должно включать:

• Благодарность за уделенное время.
• Краткое изложение ключевых проблем, которые они обсуждали.
• Резюме того, как ваше решение может решить эти проблемы.
• Четкий список согласованных действий с указанием ответственных и сроков.

Используйте транскрипцию для анализа

Если вы использовали сервис транскрипции, просмотрите записи. Вы можете взять прямые цитаты потенциального клиента о его болевых точках для использования в вашем последующем предложении. Такой инструмент, как Subtl, который предоставляет транскрипцию и сгенерированное ИИ резюме, может сэкономить ваше время и помочь выявить самые важные моменты разговора, которые вы могли упустить, сосредоточившись на речи.

Спланируйте свой следующий шаг

Обновите информацию о звонке в вашей CRM. На основе разговора определите свой следующий шаг. Это может быть назначение технической демонстрации, отправка официального предложения или предоставление дополнительных ресурсов. Не позволяйте лиду остыть.

---

Проведение B2B-звонков на зарубежном рынке требует дополнительных усилий, но принципы остаются теми же: слушайте, понимайте, будьте ясны и стройте доверие. Тщательно готовясь и общаясь обдуманно, вы можете превратить языковой барьер в мост для новых деловых отношений.

Инструменты, обеспечивающие перевод и транскрипцию в реальном времени, такие как Subtl, могут стать ценной подстраховкой, помогая вам понимать и быть понятым с большей уверенностью. Справляясь со сложностями языка, они освобождают вас, чтобы вы могли сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: на продажах. Узнайте больше о том, как вы можете улучшить свои международные /use-cases/sales-calls/.