Bí quyết gọi bán hàng B2B thành công tại thị trường quốc tế
Học cách chuẩn bị, thực hiện và theo dõi cuộc gọi bán hàng B2B bằng ngoại ngữ. Nhận các mẹo thực tế về tìm hiểu khách hàng, xử lý phản đối và báo giá.
· 8 phút đọc
Bán hàng cho một doanh nghiệp ở quốc gia khác là một cơ hội lớn, nhưng rào cản ngôn ngữ có thể gây e ngại. Một cuộc gọi bán hàng B2B thành công ở thị trường nước ngoài không chỉ đơn thuần là dịch lại bài giới thiệu của bạn; đó là việc xây dựng lòng tin và sự thấu hiểu giữa các nền văn hóa. Hướng dẫn này cung cấp một khuôn khổ thực tế để chuẩn bị, thực hiện và theo dõi sau những cuộc trò chuyện quan trọng này.
Trước cuộc gọi: Chuẩn bị là tất cả
Sự tự tin trong một cuộc gọi bán hàng đến từ sự chuẩn bị. Khi có thêm rào cản ngôn ngữ, bước này càng trở nên quan trọng hơn. Đừng để bất cứ điều gì cho may rủi.
Nghiên cứu thị trường và văn hóa
Hãy tìm hiểu sâu hơn trang web của công ty khách hàng tiềm năng. Hiểu rõ văn hóa kinh doanh của quốc gia họ. Một số điều quan trọng cần tìm hiểu:
- Phong cách giao tiếp: Văn hóa đó là trực tiếp hay gián tiếp? Ở một số quốc gia, mọi người nói "không" rất thẳng thắn, trong khi ở những nơi khác, họ có thể nói "Chúng tôi sẽ xem xét" như một cách từ chối lịch sự. Biết điều này giúp bạn diễn giải phản hồi của họ một cách chính xác.
- Mức độ trang trọng: Bạn nên xưng hô với người đó như thế nào? Có phù hợp để gọi bằng tên riêng không, hay bạn nên dùng chức danh và họ? Một tìm kiếm nhanh về "quy tắc kinh doanh tại [Tên quốc gia]" có thể cung cấp hướng dẫn quý giá.
- Quy trình ra quyết định: Quy trình này có phân cấp, với một người đưa ra quyết định cuối cùng, hay dựa trên sự đồng thuận của một nhóm? Điều này sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần thuyết phục ai và cách bạn trình bày giá trị của mình.
Chuẩn bị câu hỏi và các cụm từ chính
Kịch bản bán hàng tiêu chuẩn của bạn cần được điều chỉnh. Mục tiêu là sự rõ ràng, không phải từ vựng phức tạp.
- Đơn giản hóa ngôn ngữ của bạn: Tránh các thành ngữ, tiếng lóng và biệt ngữ ngành có thể không dịch tốt. Thay vì nói "Let's touch base next week," (Hãy giữ liên lạc vào tuần tới), hãy nói "Can we schedule a call for next week?" (Chúng ta có thể lên lịch một cuộc gọi vào tuần tới được không?).
- Chuẩn bị các câu hỏi mở: Viết ra các câu hỏi tìm hiểu chính của bạn bằng ngôn ngữ đơn giản, rõ ràng. Tập trung vào các câu hỏi bắt đầu bằng Cái gì, Như thế nào, và Tại sao để khuyến khích câu trả lời dài hơn.
- Tạo một sổ tay cụm từ: Chuẩn bị sẵn một tài liệu với các cụm từ hữu ích để quản lý cuộc gọi. Đây không phải là một kịch bản để đọc, mà là một mạng lưới an toàn.
| Tình huống | Cụm từ ví dụ |
|---|---|
| Yêu cầu làm rõ | "If I understand correctly, you are saying... Is that right?" |
| Ngắt lời lịch sự | "Excuse me, may I ask a quick question about that point?" |
| Chuyển sang chủ đề mới | "Thank you for explaining that. Now, I'd like to discuss..." |
| Khi bạn không hiểu | "I'm sorry, I didn't quite catch that. Could you please repeat it?" |
Thiết lập một chương trình nghị sự rõ ràng
Chương trình nghị sự là lộ trình của bạn cho cuộc gọi. Nó giúp cuộc trò chuyện đi đúng hướng và giúp người kia theo dõi, đặc biệt nếu họ cũng không phải là người bản ngữ của ngôn ngữ trong cuộc gọi. Hãy gửi email chương trình nghị sự ít nhất 24 giờ trước. Bao gồm:
- Mục tiêu của cuộc gọi.
- Các chủ đề sẽ được thảo luận, với thời gian ước tính.
- Tên và vai trò của tất cả những người tham dự.
Việc gửi chương trình nghị sự bằng cả ngôn ngữ của bạn và của họ là một cử chỉ chu đáo nếu bạn có thể dịch chính xác.
Kiểm tra công nghệ của bạn
Đây là một bước cơ bản, nhưng rất quan trọng. Vài phút trước cuộc gọi, hãy kiểm tra kết nối internet, micro và camera của bạn. Nếu bạn định chia sẻ màn hình, hãy mở sẵn các tab và tài liệu cần thiết. Một trải nghiệm kỹ thuật suôn sẻ thể hiện sự chuyên nghiệp và tôn trọng thời gian của họ.
Trong cuộc gọi: Điều hướng cuộc trò chuyện
Với sự chuẩn bị kỹ lưỡng, bạn có thể tập trung vào phần quan trọng nhất: kết nối con người. Mục tiêu của bạn là lắng nghe, thấu hiểu và được thấu hiểu.
Mở đầu cuộc gọi
Bắt đầu bằng một lời chào nồng nhiệt và chuyên nghiệp. Một câu "Good morning" (Chào buổi sáng) hoặc "Good afternoon" (Chào buổi chiều) đơn giản được hiểu rộng rãi. Nêu lại ngắn gọn mục đích của cuộc gọi để thống nhất kỳ vọng.
Nếu bạn đang sử dụng bất kỳ công cụ nào để hỗ trợ cuộc gọi, chẳng hạn như để phiên âm hoặc dịch thuật, điều quan trọng là phải minh bạch. Ở nhiều khu vực pháp lý, bạn có nghĩa vụ pháp lý phải được sự đồng ý của tất cả các bên trước khi phiên âm hoặc ghi âm một cuộc trò chuyện. Bạn có thể nói một câu đơn giản như, "Just to let you know, I'll be using a tool to help me take notes and translate so I don't miss any important details. I hope that's okay." (nghĩa là: 'Chỉ để bạn biết, tôi sẽ sử dụng một công cụ để giúp tôi ghi chú và dịch thuật để không bỏ lỡ bất kỳ chi tiết quan trọng nào. Hy vọng điều đó không phiền bạn.'). Để biết thêm về các nghĩa vụ cụ thể của bạn, tốt nhất là xem xét các quy định của địa phương. Bạn có thể tìm thấy hướng dẫn chung tại /law/.
Giai đoạn tìm hiểu
Đây là cơ hội để bạn học hỏi. Công việc chính của bạn là lắng nghe. Khi bạn nói một ngôn ngữ thứ hai, bản năng có thể là vội vàng và nói hết ý của mình. Hãy chống lại sự thôi thúc này.
- Nói chậm và rõ ràng: Phát âm rõ ràng các từ và dừng lại giữa các câu. Điều này cho người kia thời gian để xử lý những gì bạn đã nói và cho bạn thời gian để suy nghĩ.
- Hỏi từng câu một: Tránh các câu hỏi kép. Thay vì hỏi, "What are your main challenges with your current system and what features are you looking for in a new one?" (Những thách thức chính của bạn với hệ thống hiện tại là gì và bạn đang tìm kiếm những tính năng nào ở một hệ thống mới?), hãy chia nó thành hai câu hỏi riêng biệt.
- Tận dụng sự im lặng: Sau khi bạn đặt câu hỏi, hãy chờ đợi. Đừng vội vàng lấp đầy khoảng lặng. Họ có thể đang dịch câu hỏi trong đầu hoặc hình thành câu trả lời bằng một ngôn ngữ không phải tiếng mẹ đẻ.
Xử lý câu hỏi và phản đối
Khi một khách hàng tiềm năng đưa ra một sự phản đối, đó là một dấu hiệu của sự tương tác. Đây cũng là lúc dễ xảy ra hiểu lầm nhất.
Đầu tiên, hãy chắc chắn rằng bạn hiểu hoàn toàn sự phản đối đó. Sử dụng kỹ năng lắng nghe tích cực để xác nhận. Ví dụ: "Thank you for bringing that up. So, if I'm hearing you correctly, your main concern is about the integration process with your existing software. Is that accurate?" (nghĩa là: 'Cảm ơn bạn đã nêu vấn đề này. Vậy, nếu tôi nghe không lầm, mối quan tâm chính của bạn là về quá trình tích hợp với phần mềm hiện có. Có đúng không ạ?').
Tiếp theo, hãy dành một chút thời gian trước khi bạn trả lời. Hoàn toàn có thể chấp nhận được khi nói, "That's an important point. Let me think for a moment to give you the clearest answer." (nghĩa là: 'Đó là một điểm quan trọng. Hãy để tôi suy nghĩ một chút để đưa ra câu trả lời rõ ràng nhất.'). Khoảng dừng này cho bạn thời gian để sắp xếp suy nghĩ của mình. Khi bạn trả lời, hãy sử dụng các câu đơn giản, trực tiếp. Đây là thời điểm mà một công cụ hỗ trợ bởi AI có thể hữu ích, gợi ý cách diễn đạt bằng ngôn ngữ của người kia để đảm bảo ý định của bạn được truyền đạt một cách chính xác và chuyên nghiệp.
Thảo luận về giá cả
Tiền bạc có thể là một chủ đề nhạy cảm, và sự rõ ràng là điều tối quan trọng. Khi đến lúc thảo luận về giá cả:
- Hãy chuẩn bị: Nắm rõ các con số, sự linh hoạt của bạn và những gì được bao gồm trong mỗi gói.
- Sử dụng hình ảnh: Đừng chỉ nói về giá cả; hãy cho họ thấy. Chia sẻ màn hình của bạn với một bảng giá đơn giản, rõ ràng. Liệt kê các tính năng đi kèm với mỗi mức giá để chứng minh giá trị.
- Nêu rõ đơn vị tiền tệ: Nêu rõ giá cả đang ở đơn vị tiền tệ nào (ví dụ: "All prices are in US Dollars" - 'Tất cả giá đều tính bằng Đô la Mỹ').
- Xác nhận sự thấu hiểu: Sau khi trình bày, hãy đặt một câu hỏi trực tiếp như, "Does this pricing model make sense for you?" (Mô hình giá này có hợp lý với bạn không?) hoặc "Do you have any questions about what's included in the Pro plan?" (Bạn có câu hỏi nào về những gì có trong gói Pro không?). Điều này mời họ nói ra bất kỳ sự nhầm lẫn nào.
Hãy nhớ rằng phong cách đàm phán khác nhau. Ở một số nền văn hóa, mức giá đầu tiên được đưa ra được coi là điểm khởi đầu, trong khi ở những nơi khác nó được coi là giá cuối cùng. Nghiên cứu trước đó của bạn sẽ giúp bạn điều hướng điều này.
Những sai lầm phổ biến cần tránh
- Nói quá nhanh: Đây là sai lầm số một. Nó khiến bạn khó hiểu hơn và có thể bị coi là lo lắng hoặc hung hăng. Hãy nói chậm lại.
- Cho rằng họ đã hiểu: Sự im lặng hoặc một cái gật đầu không phải lúc nào cũng có nghĩa là đã hiểu. Định kỳ kiểm tra lại bằng các cụm từ như, "Does that make sense?" (Điều đó có dễ hiểu không?) hoặc "Am I explaining this clearly?" (Tôi giải thích điều này có rõ ràng không?).
- Sử dụng thành ngữ hoặc hài hước văn hóa: Một cụm từ như "it's a home run" (một cú ăn điểm) có thể sẽ không được hiểu. Những câu đùa vui nhộn trong văn hóa của bạn có thể không hiệu quả hoặc thậm chí bị hiểu sai. Hãy giữ ngôn ngữ của bạn chuyên nghiệp và phổ quát.
- Bỏ qua việc theo dõi: Một cuộc gọi hiệu quả có thể bị lãng phí nếu không có sự theo dõi rõ ràng. Cuộc trò chuyện không kết thúc khi bạn nhấp vào "Leave Meeting" (Rời khỏi cuộc họp).
Sau cuộc gọi: Đảm bảo các bước tiếp theo
Những gì bạn làm sau cuộc gọi cũng quan trọng như chính cuộc gọi. Đây là lúc bạn củng cố sự thấu hiểu và duy trì đà phát triển.
Gửi email theo dõi ngay lập tức
Trong vòng vài giờ sau cuộc gọi, hãy gửi một email tóm tắt. Điều này thể hiện sự chuyên nghiệp và đảm bảo mọi người đều hiểu đúng vấn đề. Email của bạn nên bao gồm:
- Lời cảm ơn vì thời gian của họ.
- Tóm tắt ngắn gọn về những thách thức chính mà họ đã thảo luận.
- Tóm tắt lại cách giải pháp của bạn có thể giải quyết những thách thức đó.
- Một danh sách rõ ràng các mục hành động đã được thống nhất, với tên người phụ trách và thời hạn.
Sử dụng bản ghi để có thông tin chi tiết
Nếu bạn đã sử dụng dịch vụ phiên âm, hãy xem lại các ghi chú. Bạn có thể trích dẫn trực tiếp từ khách hàng tiềm năng về những điểm yếu của họ để sử dụng trong đề xuất tiếp theo. Một công cụ như Subtl, cung cấp bản ghi và tóm tắt do AI tạo ra, có thể tiết kiệm thời gian và giúp bạn xác định những phần quan trọng nhất của cuộc trò chuyện mà bạn có thể đã bỏ lỡ khi đang tập trung vào việc nói.
Lên kế hoạch cho bước đi tiếp theo của bạn
Cập nhật CRM của bạn với các chi tiết cuộc gọi. Dựa trên cuộc trò chuyện, hãy xác định bước tiếp theo của bạn. Đó có phải là lên lịch một buổi demo kỹ thuật không? Gửi một đề xuất chính thức? Hay theo dõi bằng các tài nguyên bổ sung? Đừng để khách hàng tiềm năng nguội lạnh.
Thực hiện các cuộc gọi bán hàng B2B ở thị trường nước ngoài đòi hỏi nỗ lực nhiều hơn, nhưng các nguyên tắc vẫn giữ nguyên: lắng nghe, thấu hiểu, rõ ràng và xây dựng lòng tin. Bằng cách chuẩn bị kỹ lưỡng và giao tiếp một cách có chủ đích, bạn có thể biến rào cản ngôn ngữ thành cầu nối cho một mối quan hệ kinh doanh mới.
Các công cụ cung cấp dịch và phiên âm trực tiếp, như Subtl, có thể hoạt động như một mạng lưới an toàn quý giá, giúp bạn hiểu và được hiểu một cách tự tin hơn. Bằng cách xử lý sự phức tạp của ngôn ngữ, chúng giải phóng bạn để tập trung vào những gì bạn làm tốt nhất: bán hàng. Tìm hiểu thêm về cách bạn có thể cải thiện các /use-cases/sales-calls/ quốc tế của mình.
bán hàng b2bbán hàng quốc tếcuộc gọi bán hànggiao tiếp đa văn hóa
